La web de ventas

Una vez hemos seleccionado una idea y hemos estimado a grandes rasgos el mercado potencial, es hora de validarla. De entre las diferentes manera que existen para ello, creo que la más útil y eficiente es la de crear una web de ventas para tu servicio o producto.

Esta web será, a todas luces, cómo debería ser la página web real a través de la cual venderás tu producto o servicio. En este punto, sin embargo, aún no tenemos ni producto ni servicio, solo la idea. Así pues el objetivo de esta web es, por un lado, validar que existe un interés real en el mercado por lo que estamos proponiendo y, por otro, recoger información de potenciales clientes para poder contactar con ellos en el futuro (en caso de que la idea sea validada y desarrollada).

Cómo crear la web de ventas

Si eres desarrollador de software es muy probable que ya sepas cómo crear una página web, por lo que puedes saltarte esta sección. En caso contrario, tienes dos opciones: contratar a alguien que lo haga por ti o hacerlo tú mismo.

Si decides contratar a alguien, examina primero tu círculo cercano de familiares y amigos, ya que es posible que alguno de ellos tenga conocimientos de desarrollo web y puedas ahorrarte un dinero. Si no es el caso, te recomiendo que uses plataformas como Upwork donde puedes encontrar a profesionales de todo el mundo que te ayudarán a crear tu web y manejar aspectos como el pago y la comunicación de manera sencilla y segura.

Si decides hacerlo tú mismo, puedes elegir usar creadores visuales de páginas web como Wix o WordPress. Personalmente, no he utilizado ninguna por lo que no puedo recomendarte una en concreto. Por último, puedes aprender a programar tú mismo, lo cual te permitirá tener un control total sobre tu web. En este caso, te recomiendo que empieces por los cursos de FreeCodeCamp.

En cualquier caso, el objetivo siempre es el de poder validar ideas, de la forma más rápida y barata posible. ¡Ten esto en mente a la hora de elegir cómo crear tu web de ventas!

En mi caso, desarrollaré yo mismo las webs de ventas de mis idea de negocio. No solo porque sé programar, sino porque me gusta hacerlo y me parece la parte más divertida de todo el proceso (quizás para ti lo es el marketing, las ventas o la gestión). Mis herramientas preferidas a la hora de desarrollar aplicaciones web son SvelteKit como framework de aplicación, Tailwind para los estilos, Vercel como plataforma de despliegue y Firebase en caso de necesitar una base de datos, autentificación o almacenamiento de archivos. Tanto Vercel como Firebase ofrecen planes gratuitos que son más que suficientes para validar ideas de negocio.

Estructura de la web de ventas

A la hora de estructurar nuestra web de ventas tenemos que recordar que el objetivo principal es el de conseguir que los visitantes realicen una acción concreta. Esta acción puede ser, por ejemplo, la de dejar su email, la de comprar un producto o la de solicitar más información. Esto es lo que conoce como call to action o CTA en inglés. Para ello, es importante que nuestra web esté diseñada de tal forma que guíe a los visitantes hacia esa acción. Una estructura típica de una web de ventas podría ser la siguiente:

• Hero: La sección principal de la web, que aparece al principio y que tiene como objetivo captar la atención del visitante.
• Descripción del producto: Una sección en la que se explica el producto o servicio que estamos ofreciendo.
• Testimonios: Opiniones de clientes satisfechos que refuercen la credibilidad de nuestro producto o servicio.
• Precio: Información sobre el precio del producto o servicio.
• Contacto: Un formulario de contacto o un enlace a una dirección de email para que los visitantes puedan ponerse en contacto con nosotros.

Como puedes ver, la estructura es muy sencilla y directa. No hay distracciones, solo elementos que guían al visitante hacia la acción que queremos que realice. EL CTA se repite varias veces a lo largo de la página para asegurarnos de que el visitante no se pierda y realice la acción deseada. En este punto, no es necesario que nuestra web tenga más páginas.

Un aspecto muy importante es el uso de imágenes, vídeos u otros elementos visuales y de diseño llamativos por encima del texto plano. Tienes que ser consciente que muy poca gente se va a parar a leer todo el texto de una web, así que es importante que el mensaje principal se pueda entender de un vistazo y dirigir la atención del visitante hacia el CTA.

El Funnel de ventas

Ahora la pregunta es, ¿en qué debe consistir el CTA? Pues como hemos comentado al principio, el objetivo es recoger información de potenciales clientes, normalmente su email. De esta manera no solo sabremos que existe gente interesada en nuestro producto o servicio, sino que también podremos contactar con ellos en el futuro para ofrecerles el producto real. Puedes ponerte creativo y probar diferentes estrategia, pero de entre las diferentes maneras que existen para recoger emails, las que más me gustan son las siguientes:

• Dar algo a cambio: Ofrecer un descuento, un PDF gratuito o una newsletter a cambio del email. De esta manera el visitante siente que está recibiendo algo a cambio de su email y es más probable que lo deje, empezamos a generar una relación de confianza y a construir una comunidad alrededor de nuestro producto o servicio. Si el potencial cliente no está seguro de comprar pero el material que le ofrecemos es de calidad, es probable que se convierta en cliente en el futuro.
• Botón de compra/suscripción: En esta opción nuestra web dará la impresión de que nuestro producto o servicio ya está desarrollado y puede ser adquirido. Sin embargo, al hacer clic en el botón de compra/suscripción, el visitante será redirigido a una página de agradecimiento en la que se le informará de que el producto o servicio aún no está disponible y se le pedirá su email para ser informado en cuanto lo esté. Aquí es importante no traicionar la confianza del visitante y ser transparente en todo momento, por ejemplo indicando que el producto o servicio aún no está disponible en su región. Esta opción permite estimar mucho mejor el interés real en nuestro producto o servicio, ya que el visitante está dispuesto a pagar por él.

En cualquier caso necesitaremos una manera de almacenar y segmentar emails. En primera instancia, todos los emails recogido deberán ir a una base de datos en la que tendremos que saber de qué CTA llega, para saber si tenemos que enviar una newsletter o simplemente notificar al potencial cliente cuando el producto esté disponible. En este punto, una hoja de cálculo de Google Drive puede ser suficiente, pero si el número de emails empieza a crecer, te recomiendo que uses una herramienta de email marketing como Mailchimp. Si has utilizado un editor visual como Wordpress para generar tu web, es muy probable que ellos mismos te ofrezcan este servicio integrado. Además, a medida que nuestros potenciales clientes se conviertan en clientes, vamos a querer moverlos a través del funnel, pudiendo así enviarles emails más personalizados y específicos.

• Potenciales clientes: Personas que han dejado su email en nuestra web de ventas pero que aún no han comprado nuestro producto o servicio. Pueden estar suscritos a nuestra newsletter o haber mostrado interés en nuestro producto o servicio. Les enviaremos emails informativos acerca de nuestro producto o servicio, así como ofertas y descuentos. El objetivo es que se conviertan en clientes.
• Clientes: Personas que han comprado nuestro producto o servicio. Aquí es importante que sigamos en contacto con ellos, ya que son nuestros mejores embajadores y pueden ayudarnos a mejorar nuestro producto o servicio.
  • Clientes recurrentes: Personas que han comprado nuestro producto o servicio más de una vez. Son nuestros mejores clientes y debemos cuidarlos especialmente.
  • Clientes inactivos: Personas que han comprado nuestro producto o servicio pero que no han vuelto a hacerlo. Aquí es importante averiguar por qué y tratar de recuperarlos.

Esta es una gran simplificación del funnel de ventas (si has estudiado marketing quizás te estés llevando las manos a la cabeza), pero es más que suficiente para empezar. A medida que vayas avanzando en tu proyecto y aprendiendo más sobre tus clientes, podrás ir refinando y personalizando tu funnel de ventas para adaptarlo a tus necesidades.

Analíticas

En este punto deberías tener tu web de ventas lista y un mecanismo para recoger y almacenar emails, idealmente a través de una newsletter con la que empezar a aportar valor a tus potenciales clientes y crear comunidad. Sin embargo esto no será suficiente para validar tu idea de negocio. ¿Son 10 emails suficientes? ¿100? ¿1000? Necesitamos monitorizar un pequeño conjunto de métricas para acabar de tomar una decisión informada.

La primera métrica que tendrá un impacto en nuestro negocio es el ratio de conversión. Esto significa: de todas las personas que visitan nuestra web, ¿cuántas de ellas dejan su email? (si tu idea es validada y desarrollas tu producto, esto cambiará a: ¿cuántas de ellas lo compran?). Si este ratio es muy bajo, es posible que nuestra web no esté captando la atención de los visitantes o que el CTA no sea lo suficientemente atractivo. En este caso, tendríamos que hacer cambios en nuestra web y monitorizar de nuevo el ratio de conversión. Cualquier decisión que puedas tomar para incrementar este ratio tendrá un impacto directo y positivo sobre tu negocio.

Para calcular el ratio de conversión necesitamos saber cuántas personas han visitado nuestra web. Para ello usaremos herramientas de analíticas como Google Analytics o Metricool. Estas herramientas, además, nos permitirán saber desde dónde vienen estas personas, importante para optimizar los esfuerzos de marketing. Con este número, y los emails recogidos, podremos calcular el ratio de conversión.

Existen otras métricas que pueden ser interesantes, y ya dependerá de ti el identificarlas y monitorizarlas, pero a la hora de validar tu idea de negocio, el ratio de conversión es la métrica más importante. Una vez tengas este número, podrás hacer una estimación de las potenciales ganancias de tu negocio con la siguiente fórmula: ratio de conversión * visitantes * precio del producto = ganancias potenciales. Si le restas los gastos de tu negocio (marketing, desarrollo, etc.) tendrás una idea de si tu idea de negocio es viable o no, y si está alineado con tus objetivos.

Fuentes de tráfico

Una vez lo tenemos todo listo ya sólo nos queda atraer tráfico a nuestra web. Las principales fuentes de tráfico suelen ser:

• Buscadores: Google, Bing, Yahoo, etc. La mejor manera de atraer tráfico de buscadores es a través de SEO (Search Engine Optimization). Esto significa optimizar nuestra web para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda de Google. Esto es un proceso largo y que requiere de conocimientos técnicos, pero si lo haces bien, puede ser una fuente de tráfico constante y gratuita.
• Links externos: Enlaces desde otras webs. Cuantos más enlaces tengamos apuntando a nuestra web, mejor será nuestro posicionamiento en Google. Para conseguir enlaces puedes escribir en blogs, participar en foros o redes sociales, o simplemente pedir a amigos y familiares que compartan tu web.
• Tráfico directo: Personas que visitan nuestra web directamente, es decir, que escriben nuestra URL en el navegador. Esto suele ser un indicativo de que nuestra marca está empezando a ser conocida.
• Anuncios: Publicidad en Google, Facebook, Instagram, Twitter, etc. Esta es la manera más rápida de atraer tráfico a nuestra web, pero también la más cara. Si decides invertir en anuncios, asegúrate de que tu web está optimizada para convertir visitantes en leads o clientes.

Uno de los motivos por los que me gusta validar ideas de negocio con webs de ventas y no otras formas es porque la misma web puede ser actualizada para vender nuestro producto o servicio una vez validado, aprovechando todo el tiempo que la web ha estado online para atraer tráfico y mejorar su posicionamiento en Google. De esta manera, cuando nuestro producto o servicio esté listo, ya tendremos un buen posicionamiento sin necesidad de empezar de cero.

Es importante ser capaces de monitorizar estas fuentes para saber de dónde viene nuestro tráfico y poder optimizar nuestros esfuerzos de marketing. En este punto, las herramientas de analítica que hemos mencionado antes serán de gran ayuda. Podemos combinar nuestro ratio de conversión con la cantidad de tráfico que estamos recibiendo de cada fuente para focalizar la inversión en marketing.

Si te decides por usar anuncios para validar un idea, es posible que la herramienta que uses te de una estimación de la cantidad de gente que puedes alcanzar con tu presupuesto. Conocer tu ratio de conversión te permitirá saber cuánto gastar en anuncios para conseguir unas ganancias determinada. Algunas herramientas útiles para estimar el potencial tráfico que puedes conseguir con anuncios son Google Ads o Facebook Ads. Estas herramientas te permitirán segmentar tu audiencia y optimizar tus anuncios para conseguir el máximo retorno de tu inversión.

Conclusiones

Este proceso puede llevar bastante tiempo (semanas o meses), por lo que en mi opinión es una buena idea lanzar varias ideas en paralelo, preparando nuevas webs de ventas mientras esperamos a que las anteriores sean validadas. De esta manera, no solo optimizamos el tiempo, sino que también podemos comparar diferentes ideas y ver cuál tiene más potencial. Una vez tengamos una idea validada, podremos empezar a desarrollarla y a lanzarla al mercado.